陳霖生老師經驗總結_陳霖生老師專題欄目
陳霖生老師經驗總結資料,陳霖生老師經驗總結報道,這2年,在家電市場上,關於眾多家電批發商,無論是線上電商還是線下經銷商來説,動銷正在成為廠商雙方聯手征戰一線市場、加快產品出貨、提升批發效率的最佳手腕。
作為促銷的晉級版,在家電圈看來,家電廠商的動銷完成了對促銷的三個維度晉級:一是,將一場促銷晉級成為一輪輪促銷,完成了促銷賣貨的連續性、持續性;二是,將單點促銷晉級成為多點賣貨,從店內走到店外,從線下走到線上,從讓利優惠變成各種活動的組合拳;三是,將單邊促銷晉級為多邊營銷,打通家電企業與商家的關係,整兼併協同雙方的資源共同面向市場和用户深耕,而不是停留在“促銷就是商家的事情”層面。
由此,關於眾多家電廠商來説,站在2022年市場新一輪引爆的起點上,特別是行將開啟的火三月、紅四月市場搶奪大戰,如何藉助並整合動銷的力氣,撬動新一輪終端出貨,刺激消費晉級、拉動產品構造調整等一系列運營革新,往常看來是“箭在弦上”,更是“至關重要”。陳霖生老師經驗總結以為,必需要處理兩個維度的問題:一是,用户要什麼、用户想什麼、用户在哪裏?二是,動銷的實質是什麼,動銷的紐帶是什麼,動銷的落地支點又是什麼?
磨刀不誤砍柴工,動銷第一步是用户
動銷關於家電廠商來説,中心目的就是“找到對的人、貨能賣進來”。
所以,動銷的第一步並不是要改變廠商們的認識、認知,壓服廠商,而是要聚焦市場終端的用户羣體們,找到用户那些特別想要的、很不稱心的,以至是急迫處理的等一大批需求。
目前,在後互聯網時期,特別是社羣、社交等媒體平台和紐帶不時豐厚、多樣的背景下,找到眾多的用户、找到不同用户的共同興味喜好、找到用户稱心的和不稱心的需求和想法,手腕其實正在變得簡單。
但是,當前眾多廠商的難點就在於,家電不是文娛性產品,而是功用性產品,家電產品與用户之間的交互性、興趣性和互動性多年來頻頻受限。特別是在智能家居時期,家電被很多廠商定義為“感受不到家電的存在,卻又離不開家電的效勞”等新的角色。這也帶動了家電在家庭中嵌入式、躲藏式開展將成為大趨向,而集成化家電只是“打前站”,一機多能滿足用户更平面、更多元的用户需求。
由此,家電廠商們往常面臨的最大難題,就是如何與用户打成一片,持續與用户產生各種交流和溝通,催生更多共同感興味的話題,從而帶動更多的用户需求引領和發明,徹底引爆存量市場的家電煥新需求,同時在增量市場上完成產品的構造性調整和高質量運營戰略落地。
對此,在家電圈看來,這必需要跳出家電產品的技術、功用等賣點宣傳,直擊用户生活方式、興味喜好、共同價值觀等話題的探究,即家電廠商必需要拋開短期的“功利性”視角,以全新的“利他性”視野在家電之外的文化、生活等軌道上完成與用户的“同頻共振”。
所以,磨刀不誤砍柴工。關於家電廠商來説,動銷第一步必需要處理與用户的持續、多元、互動等溝通,才幹探究下一步的活動內容、方式、手腕等落地、執行和創新。
鐵杵也能磨成針,動銷打破口在於持續
動銷的關鍵,在於執行力強,在於發明性工作,在於持續性投入。
作為傳統促銷活動的晉級版本,動銷往常已成為眾多家電廠商們在終端快速賣貨、勤進快銷的有效手腕。最為直觀的感受,就是來自於美的、海爾、格力、海信等企業的批發商們,根本上在過去2年時間裏就是在一輪又一輪的動銷活動中完成了出貨、洗牌,並擠壓對手市場空間的戰略目的。
目前來看,關於家電廠商來説,動銷相關於促銷,變化是平面而多維度的:主角從商家一邊變成了廠商共同聯手,內容從店內到店外的延伸和打破,而手腕則包括降價讓利促銷、團購、異業聯盟、老用户開發、社羣、直播、細分人羣帶貨等,最終完成了客流量、進店率、成交率、客單價、復購率等多項運營指標的落地。
在一系列的動銷戰略落地中,家電廠商首要處理的任務,就是提升“執行力”,強化落地的頻率和質量。動銷簡單來説,就是促銷的組合拳和連環計,需求的不只是一場活動的價錢讓利、買贈促銷,而是包括線上線下的聯手引流獲客,以及店內賣場的佈置和店外商業人脈資源的整合,這需求的不只是家電營銷人要“走進來”,還要“走上去、走下去、請進來、交交心”,經過一切手腕打通並拉近與用户的間隔。
動銷完整不同於促銷,不是千篇一概的反覆,而是發明性工作,發明性賣貨、發明性吸收用户,處理用户深層次、多樣化的需求。所以,如何發明性地籌劃動銷計劃,而不是簡單地跟隨、模擬家電同行的活動計劃,停止反覆和跟進。所以,追求在動銷中的發明性工作:一是,需求廠商聯手針對當地市場的狀況和用户的需求,尋覓計劃和內容的打破,不是簡單的降價賣貨;二是,需求跳出家電產品本身,從用户的生活方式、情感訴求、興味喜好等維度,發明新的營銷內容和體驗,讓用户真正有驚喜感和取得感。
只需功夫深,鐵杵也能磨成針,這説的是家電廠商在動銷落地過程中必需堅持耐久性投入、長期性據守。在工作中回絕反覆發明新的辦法、手腕和內容,不只是讓協作同伴有自信心,還要讓團隊員工們有士氣有底氣。
動銷關於家電廠商市場競爭的價值,曾經不用多講。但是有一點需求明白,那就是動銷必需要與時俱進、量體裁衣,在活學活用中不時發明新的價值與內容。
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